Proč se mi nedaří prodat moji nemovitost?

Rozhodli jste se prodat svoji nemovitost, ale obchod neběží tak, jak jste si představovali? Možná hladkému průběhu brání něco, co na první pohled není patrné. Pokud Vás zajímá, jaké nejčastější chyby se mohou objevit při prodeji nemovitosti, pak rozhodně čtěte dál.

Pokud jste prodej svojí nemovitosti svěřili do rukou makléře a nyní již delší dobu bezvýsledně čekáte, pak je možná něco špatně. A co že to může být? Od drobného detailu až po zásadní problém.

Z naší zkušenosti vyplývá, že scénář špatně obchodovatelných nemovitostí je vždy téměř identický a obsahuje jeden nebo více problémů, bránících dokončení obchodu. V každém případě to je něco, co odrazuje potenciálního zájemce a my si v tomto článku představíme ty nejběžnější potíže, které se mohou objevit při prodeji nemovitosti. Po jejich odstranění se pak Vaše nemovitost v inzerci příliš neohřeje a rychle najde svého kupce.

(Ne)exkluzivita

S vidinou rychlého prodeje se mnozí majitelé rozhodnou nabídnout nemovitost přes více realitních kanceláří. To do celé transakce téměř vždy přináší množství zmatků a nesrovnalostí. Představte si modelovou situaci: Na náběr nemovitosti přijede několik makléřů. Každý si nemovitost prohlédne, zapíše základní a doplňující informace, nafotí objekt a následně vytvoří inzerát. V duchu hesla “Když dva dělají totéž, není to totéž.” pak získáte v rámci jedné nemovitosti naprosto rozdílné výstupy. Z naší zkušenosti plyne, že nejčastěji se inzerce liší výměrou, cenou, případně typem vlastnictví. V případě tří makléřů pak vzniknou tři duplicitní inzeráty. Potenciální klient, který prochází realitní servery, samozřejmě narazí na více variant jednoho inzerátu a zjistí, že se informace liší. Jak zareaguje? Velice pravděpodobně nijak. Pokud se totiž komplikace a nesrovnalosti objeví ještě před začátkem obchodu, pak je téměř jisté, že i prodej bude komplikovaný. Proto část zájemců odradí ještě před samotnou prohlídkou objektu. Pokud už na prohlídku přijde, má jedinečnou možnost vyjednávat o ceně se třemi různými makléři a vybrat si toho, kdo je nejslabší obchodník, dá mu největší slevu a s ním obchod dokončit.

Je tedy důležité si ujasnit, co od prodeje nemovitosti očekáváte a podle toho si vybrat realitní kancelář. Samozřejmě se může stát, že i v rámci exkluzivního prodeje se nemovitost nedaří prodat. V takové situaci je pak vhodné se podívat na další aspekty, které ovlivňují obchodovatelnost nemovitosti. V každém případě je však možné vypovědět realitní kanceláři smlouvu a pokusit se prodej uskutečnit za pomoci jiného makléře.

Špatná prezentace

I v případě, že jste se rozhodli prodávat exkluzivně, ujistěte se, že makléř Vaši nemovitost prezentuje dobře. Nejčastěji bývá problém s prezentací právě v případech, kdy inzerce běží souběžně ve více realitních kancelářích. Jednotliví makléři nemají motivaci do zakázky investovat, protože nikdy neví, jestli je s případným prodejem (a zároveň tedy i s návratem vynaložených nákladů) nepředběhne konkurence. V takové situaci by pak přišli o veškeré vynaložené úsilí, finance vložené do obchodu i zisk. Proto můžete obecně při prodeji bez exkluzivity očekávat spíše chladnější přístup a menší snahu dotáhnout obchod do zdárného konce.

Může se ale stát, že snahu a nadšení nepozorujete ani u svého exkluzivního makléře. Ani po Vašem upozornění, že nejste s výsledky spokojen, se nic nezmění. Co potom? Jednoduše si zjistěte, kdy a zda vůbec můžete vypovědět smlouvu o exkluzivitě (nejčastěji se sjednává v rozmezí 3 až 6 měsíců) a předejte zakázku makléři, u kterého si budete jisti, že při prodeji vynaloží veškeré úsilí.

A co tedy můžete od makléře v rámci inzerce očekávat? Jasné a přesné informace o:

• výměře nemovitosti (správně zaměřená a jasně specifikovaná zastavěná, užitná a obytná plocha),
• ceně (musí být transparentní a musí být na první pohled jasné, jaká část je kupní cena a jaká provize RK, zároveň má být dobře nastavena vůči specifikům nemovitosti, jak si vysvětlíme následně),
• vlastnictví nemovitosti (potencionální klient potřebuje vědět, zda kupuje byt v osobním nebo družstevním vlastnictví, s každým typem vlastníka se totiž liší způsob, jakým bude převod nemovitosti probíhat).

Dále pak určitě chtějte:

• perfektní fotografie (světlé, čisté fotografie, jejichž pořízení předcházel úklid/vyklizení nemovitosti nebo homestaging, jsou jednoznačně kritériem, které dokáže zájemce přesvědčit ještě před prohlídkou). Co ale rozhodně nedoporučujeme, je pak retušování fotografií (mazání závad apod.),
• inzerci na velkých realitních serverech (dobrý realitní makléř prezentuje nemovitosti na největších realitních serverech, proto se určitě nespokojte s tím, že Váš inzerát prezentuje na malém neznámém serveru, případně pouze na svých osobních stránkách. Dále pak je možné zvýšit dosah inzerátu prostřednictví reklamy na sociálních sítích nebo lokální reklamy, proto se svého makléře ptejte, jaký plán na zvýšení povědomí o Vaší nemovitosti má,
• skvělou prezentaci (nejen fotografie, ale i videoprohlídka, matterport nebo letecká prohlídka dronem je něco, co považujeme za běžnou součást dobré propagace nemovitosti).

Ty nejlepší prezentace pak mohou vypadat například jako tato videoprohlídka bytu v Brně nebo prodejní video na loftový byt v Praze.

Specifika nemovitosti

Máte dobrého makléře, Váš inzerát splňuje výše uvedené náležitosti a stejně se nedaří prodat?

Pak se ještě zkuste zaměřit na specifika a cenu. Je Vaše nemovitost něčím nápadná? Je v lepším nebo naopak horším stavu než srovnatelné nemovitosti? Má nestandardní dispozici? Pak je třeba tento fakt zohlednit v ceně.

Dále to mohu být méně patrné specifické vlastnosti, které mohou ovlivnit cenu a potencionální zájemce. Mezi ta nejčastější patří:

• dostupnost – záleží, zda je v obci dostupná MHD, vlak, autobus nebo jiné napojení na větší město, jak blízko leží dálnice a napojení na ni
• lokalita – leží nemovitost v centru rušného města? Nebo naopak v klidné lokalitě, která je zároveň dobře občansky vybavená a napojená na infrastrukturu? Nebo se snad nachází na okraji obce, na samotě či na nepřístupném kopci bez příjezdové cesty? Každé z těchto specifik je třeba uvést již v rámci inzerce a adekvátně tomu přizpůsobit cenu. Nastavení správné cenovky je pak prací realitního makléře. No a pokud budete mít nastavenou nejen cenu, ale i dobře vyplněnou specifikaci lokality, vyhnete se pak zklamání, kdy potenciální kupec nemovitost odmítne z důvodu, který mu před samotnou prohlídkou nebyl znám.
• vztahy – mezi další, ne tak výrazné, ale významné faktory pak patří například sousedské vztahy v obci nebo lokalitě. Důležité také je, zda je v lokalitě plánována výstavba. Budoucí kupující by měl vědět, že v následujících letech mu za zahradou vyroste nová ulice nebo že na sousední parcele je v plánu výstavba školy. Dobré je také upozornit na případná ochranná pásma (památková ochrana, CHKO), protože jejich výskyt může ovlivňovat možnosti nakládání s nemovitostí (např. nástavba, rekonstrukce apod.). Všechny tyto faktory pak ovlivňují výslednou cenu nemovitosti a Váš makléř by je měl nejen znát, ale i zohlednit v rámci ceny. Proto je dobré věnovat pozornost i širším vztahům, nejen nemovitosti samotné.

Navýšení prodejní ceny

Opačná situace může nastat máme-li kvalitně zpracovaný realitní marketing a adekvátně nastavenou cenu. Ten velmi pravděpodobně přitáhne pozornost mnoha zájemců, kteří se mohou začít předbíhat v peněžních nabídkách. Aukci můžeme realizovat buďto obálkovou metodou anebo formou například online aukce.

Obálková metoda

V tomto případě se nejedná o žádné podstrkování obálek s penězi, ale o právně specifikovanou metodu aukce. Každý účastník podá „zalepenou obálku“ s nabídkou, vzájemně však o výši podaných nabídek účastníci nevědí. Jediný, kdo zná jejich výši, je realitní makléř, kterému obálky podávají, a který následně vybere vítěze, tedy účastníka, který podal nejvyšší nabídku. Tento způsob aukce je využitelný zejména, pokud je zřejmé, že cena nemovitosti je relativně vysoká a máme například jen 3 nebo 4 zájemce. Současně z naší zkušenosti doporučujeme dvoukolový systém, tedy dát možnost druhému a třetímu zájemci reagovat na nabídku prvního zájemce a současně i s prvním si potvrdit, že jeho nabídka je finální.

Online aukce

V momentě, kdy máme již zájemců více, je lepší uspořádat online aukci. Zájemci se v daný den a hodinu přihlásí a byt zvítězí ten, kdo podá nejvyšší nabídku. 

Tento článek pro Vás připravil

Radim Kučera
jednatel

737 963 757

radim.kucera@r21.cz